Divendres, 24 Juny 2016 10:38

Comercio Local y su compañera inseparable

La evolución del comercio local o comercio independiente no se entiende sin su compañera de viaje inseparable que es su entorno, esto es, la ciudad misma.

Los comercios independientes en sí mismos tienen que vencer varios competidores, en este caso, según el tráfico, son los centros comerciales o grandes superficies. 

El cliente busca una experiencia de compra. Comprar puede ser o no una necesidad, pero en muchos casos va aparejada con el ocio. Comprar o salir de compras como ocio, como un placer en sí mismo.

 

Básicamente el consumidor tiene dos opciones (además de internet):

• Centro comercial, grandes superficies y parques comerciales.

• Centro ciudad.

 

Aquí claramente el comercio local tiene un gran competidor. Los centros comerciales están evolucionando hacia grandes “resort” con todo tipo de oferta complementaria, más allá del “shopping” en sí mismo. El modelo de centro comercial semi urbano está dando paso en España a grandes centros comerciales que están creando un flujo imparable.

Pese a ser importante, no entro aquí en el debate de los horarios comerciales, días de apertura al año… Es un debate que en muchos casos tiene un trasfondo político. Se puede echar un vistazo rápido a la heterogeneidad que reina en España para ver el contenido político que subyace.

En definitiva, no se entiende la evolución del comercio local o urbano si no lleva pareja una evolución de la casco urbano de la ciudad.

Cuando hablamos de evolución del casco urbano me refiero a: infraestructuras, oferta variada y complementaria, comunicaciones y comodidad de desplazamiento, seguridad (también para niños y mayores), amplitud horaria.

Idealmente, debería haber una figura que gestionara el casco urbano de una ciudad desde un punto de vista empresarial, tal cual hacen los directores de los centros comerciales.

Y que conste que soy de la opinión que ambos modelos de comercio pueden coexistir.

 

 

El progreso y el desarrollo son imposibles si uno sigue haciendo las cosas tal como siempre las ha hecho.

Wayne W. Dyer (1940-2015) Escritor estadounidense. 

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

www.comerciosencillo.com

 

Publicat en Javier Fe-Castell

Un buen titular, lo sé. Pero hay algo más que un buen titular. Sin duda voy a exponer las claves para que tu comercio venda más. El fundamento son los indicadores claves de rendimiento. Mejorando cada indicador ya tenéis una palanca importante. La otra parte de la moneda es cómo mejorarlos, pero al menos si se llega a esta fase ya tenemos mucho avanzado.

Estas claves para vender más pueden servir tanto para un comercio físico como on-line. Son análisis que utilizan los grandes monstruos de la distribución como Amazon, por ejemplo. Son adaptables a otras tallas de comercio, con un poco de habilidad y medios.

 

1.FLUJO DE PERSONAS.

Pues sí, sorpresa. ¿Cuántas personas entran por tu establecimiento? Ya sea físico u on-line, insisto. Idealmente deberíamos saber cuántas personas entran por mi establecimiento. Comprendo que no es fácil, pero es un indicador clave. Si tenemos esta información a mano, nos permitirá tomar decisiones interesantes: efectos de mis campañas, estacionalidades, franjas horarias, horarios de apertura, personal…

2.TRANSFORMACIÓN.

Tasa de transformación. ¿De las personas que entran, cuántas me han comprado o consumido? ¿Qué porcentaje? Naturalmente, el indicador 2 lleva implícito que somos capaces de medir el 1. Dentro de cada tipo de comercio los porcentajes son dispares, aviso.

SI no podemos medirlo, no pasa nada. Al menos deberíamos ser capaces de medir el número de clientes o tickets.

3.COMPRA MEDIA.

Compra media de cada cliente o ticket medio. También es el número de artículos por cliente x precio medio de cada artículo. Otra cosa son los márgenes

4.FRECUENCIA DE VISITA.

¿Con qué frecuencia nos visitan y compran nuestros clientes? Si somos una tienda de moda y nos sale una media de dos, mala conclusión. Nuestros clientes pasan mayoritariamente en rebajas, por ejemplo.

Sin duda, hay más indicadores que estos cuatro. Todo se andará.

 

“Mira lo que se puede medir y lo que no, hazlo medible”

Galileo-Galilei. (Pisa, 15644 - Arcetri, 1642)

Astrónomo, ingeniero, físico y químico italiano.

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

www.comerciosencillo.com

Publicat en Javier Fe-Castell

Pues supongo que la respuesta es que sí. Salvo aquellos momentos de anonimato, prácticamente a todo el mundo le agrada un reconocimiento.

Y para concretar, dado que hablamos siempre de negocios y comercio, se me ocurren dos tipos de reconocimiento en ese ámbito.

- el reconocimiento interno en una empresa: valoración que nos hacen de nuestro trabajo. Se trata de uno de elementos más importante de motivación de las personas, la necesidad de reconocimiento. 

Tomando como referencia a Maslow, después de cubrir nuestras necesidades básicas y nuestras necesidades de seguridad; las necesidades de reconocimiento y pertenencia a una comunidad vienen después, es decir, en tercer lugar.

- reconocimiento de los clientes de un negocio. Otro tipo de reconocimiento, pero a la postre se trata de lo mismo. Reconocimiento de nuestras particularidades: gustos, preferencias, gestos, costumbres… ¿a quién no le gusta eso?

Por tanto, si todos estamos de acuerdo en la importancia de reconocimiento, ¿cómo reconocemos a nuestros clientes en nuestros negocios, comercios u organizaciones?

Para acudir a nuestra ayuda, además de nuestro propio talento, tenemos a nuestra disposición la “CRM”, de las siglas en inglés “Customer Relationship Management”, o administración basada en la gestión con los clientes. Evito utilizar términos en inglés, siempre que puedo, pero a veces, como es el caso, casi nadie utiliza el término en castellano.

En pocas palabras, se trata de un modelo de gestión enfocado al cliente. Nuestra estructura está al servicio del cliente. Por tanto, lógicamente, lo primero que necesitaremos es un sistema de gestión de base de datos, ello nos llevará a un mayor conocimiento de nuestros clientes.

El conocimiento profundo de nuestros clientes nos llevará a una ventaja competitiva fundamental. Las aplicaciones son infinitas. Huimos en definitiva del tratamiento generalizado de nuestro cliente e intentamos personalizar al máximo.

¿Profundizamos?

“La técnica es el esfuerzo para ahorrar esfuerzo”

José Ortega Y Gasset (filósofo y ensayista, Madrid 1883- Madrid 1955)

 

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

www.comerciosencillo.com

 

Publicat en Javier Fe-Castell

Comprendo, comprendo. Quiero estar en todos los sitios, en todas las redes sociales, quiero que me conozcan y se hable de mí o de mi negocio. Vale, bien, es razonable.

Está claro que las redes sociales aumentan nuestra notoriedad (para lo bueno y para lo malo), pero antes de pensar en ello, vamos a hacer unas reflexiones.

Algunos principios básicos, si estamos de acuerdo:

• Nuestra empresa o negocio tiene unos recursos limitados, tanto de dinero, como de tiempo, como de medios técnicos y humanos. Amén de unas prioridades.

• Las redes sociales no son ni más ni menos que comunicación.

• La comunicación debe constar al menos de: un emisor (nosotros), un mensaje (cuál) y un receptor (quién)

 

Antes de comunicar, debemos saber por tanto:

• Recursos disponibles.

• Prioridades.

• Si el emisor posee el tiempo y las competencias (capacidades) para emitir el mensaje. Aquí estamos comunicando a un público ilimitado. Vamos a contratar a alguien, lo haremos nosotros mismos, será nuestro sobrino… 

• ¿Qué mensaje queremos transmitir?, y más aún, ¿cuál es el mensaje? y otra pregunta más ,¿tenemos mensaje?

• ¿A quién va dirigido? Destinatario del mensaje.

 

Si podemos responder a todas estas preguntas, ya podemos avanzar un poco más.

¿Vaya, y por qué no diseñar una estrategia global?, es decir:

• Identidad de marca. Crear nuestra marca. Examinar nuestras fortalezas, nuestros clientes…

• Formación y método a utilizar. Cualificación.

• Recursos, tiempo (es un recurso más, lo sé) y tipos de medios a utilizar. Comenzar es fácil y barato, pero el mantenimiento y compromiso cuesta más.

• Integración con otros medios de comunicación. La web en primer lugar. 

• Evaluación de resultados. Vamos, nuestra energía debe tener un retorno y debemos medirlo.

 

Bibliografía recomendada (sobre desarrollo de la marca personal):

• Te van a Oír. Andrés Pérez Ortega. Ed. Alienta

Una referencia en desarrollo de marca personal.

• Urbrands. Risto Mejide. Ed. Espasa

Muy claro y también un libro divertido de leer.

 

www.javierfecastell.com

Consultor de comercios-Desarrollo de negocios

 

Publicat en Javier Fe-Castell
Divendres, 22 abril 2016 10:30

Modelo de negocio. ¿Franquicia o no?

Aprovechando la proximidad de la feria de la franquicia en Madrid, del 21 al 23/04, planteo la reflexión sobre qué modelo de negocio deberíamos elegir. ¿Franquicia o no?

El modelo de franquicia sigue creciendo en España año tras año, pero aún representa una porción del comercio pequeña , sobre el 5% , poca en relación a los países de nuestro entorno como Francia o Gran Bretaña donde supera el 30%. Pese a ello, todo hace indicar que se le augura un potencial de crecimiento.

A la hora de tomar la decisión de adoptar un modelo de franquicia conviene valorar diferentes aspectos.

Ventajas:

• Se supone que estamos aprovechando un modelo de negocio ya probado, con éxito. Por lo tanto, menos riesgo.

• Se nos transmite un saber hacer (know-how). Fórmula “llave en mano”, normalmente.

• Imagen corporativa unificada.

• Negociación con proveedores ya cerrada.

• Modo de entrada cómodo para personas con poca experiencia empresarial o de comercio.

 

Desventajas:

• Lo que a priori se supone que es un modelo de negocio probado, en ocasiones no lo es. 

• Margen de maniobra o autonomía escasa. El franquiciado impone normalmente una serie de condiciones de obligado cumplimiento: proveedores, imagen corporativa, gama a comercializar…

• El éxito del franquiciado depende en gran medida del éxito del franquiciador. (las dos caras de la moneda)

• Los pagos al franquiciador pueden penalizar seriamente la rentabilidad de nuestro negocio. (Sólo gana uno)

 

A observar y vigilar:

• Sobre todo las cláusulas de contrato típicas : royalties , canon de entrada, exclusividad en una zona, inversiones,apoyo de marca (se debe especificar claramente en qué consiste)

Si se trata de moda : qué condiciones de entrega y recogida de mercancía

• Es conveniente que nos fijemos y  se nos proporcionen datos económicos de las tiendas propias  que posee la marca franquiciadora. A examinar la proporción tiendas propias vs franquiciadas.

Verificar que efectivamente es un modelo de negocio probado con éxito

 

Mi recomendación:

• Si conocemos a fondo el sector y tenemos experiencia empresarial, hay que sopesar seriamente qué nos aporta la franquicia. ¿Qué valor añadido hay?

• Dejarse aconsejar por expertos a la hora de firmar contratos para evitar clausulas claramente desfavorables. Mantener un contacto con un asesor externo que nos ofrece una visión global del sector. Muy útil además en caso de discrepancias o incluso litigios.

Además, por otro lado, para finalizar, si tiene la suerte de disponer de un modelo de negocio exportable. ¿Ha pensado en franquiciar? Soy todo oídos...

 

¡Suerte con la elección!

 

www.javierfecastell.com

Consultor de comercios-Desarrollo de negocios

Publicat en Javier Fe-Castell
Pàgina 11 de 11