Divendres, 24 Març 2017 10:48

Stock. Cómo gestionamos nuestro stock

Para cualquier empresa de distribución, la gestión de su stock constituye un área fundamental. La frontera entre el éxito y fracaso de nuestro negocio, puede estar sin duda en la elección y mantenimiento del stock correcto.

Normalmente una empresa de distribución posee un número de referencias en su catálogo o punto de venta (físico u on-line). Si se trata de una empresa de moda u otros tipos, estas referencias se pueden declinar en tallas y/o colores.

 

En primer lugar, a la hora de comenzar nuestro negocio, tenemos varias elecciones estratégicas a tomar relacionadas con el stock, que van a influir decisivamente en el éxito de nuestro negocio.

•Superficie del local. Naturalmente pagamos por metros cuadrados, por lo tanto, queremos la superficie que encaje con nuestro modelo de negocio. Más no siempre es mejor.

•Número de referencias y stock por referencia. Un simple cálculo (o no tanto) nos dará el stock total.

•Densidad de producto. En relación con la elección anterior, ¿cómo queremos que sea la densidad de nuestro punto de venta?

 

Aquí entra en juego la imagen que queremos transmitir a nuestro público objetivo

Elección de la gama o portfolio (portfolio más bien para servicios). No olvidar la estacionalidad de ciertos productos. Ver mi entrada , ¿cuánto ganamos en nuestro negocio?

 

Y ya que hemos arrancado, ¿qué podemos medir en relación con el stock?:

•Artículos más y menos vendidos. Sea por cantidades o en euros. ¡No sirve saberlo a ojo!

•Rotación de producto. En semanas, meses o días. 

•Stock medio. Stock medio según épocas del año. Ello supone sin duda un coste financiero de su stock permanente.

Margen en euros y en porcentaje.

•Plazos de entrega. Plazos de entrega de proveedores y a clientes.

•Rupturas de stock. Es decir, cantidades = cero. Si son negativas, tenemos incluso un mayor problema.

 

Una vez llegado hasta aquí si Vd. ha detectado que tiene una carencia, área de mejora o necesidad, no dude en ponerse conmigo. La salud de su stock y negocio lo merece.

“Toda virtud se adquiere con trabajo”

Séneca (4 A.C.- 65 D.C.) filósofo, político, orador y escritor romano, nacido en Córdoba, por cierto.

 

Publicat en Javier Fe-Castell

Quizá ha hayan oído hablar del plan de negocio, o plan de empresa o para los más anglófilos: “business plan”. 

¿Cuenta su comercio, negocio u organización con él?

Varias reflexiones sobre el plan de negocio.

USO.

Va destinado tanto a uso interno como a uso externo: inversores, administraciones, clientes, proveedores

UTILIDAD

a) Es una herramienta de reflexión, planificación y anticipación de posibles contingencias. Nos ayuda a examinar varias alternativas.

b) Disminuye la incertidumbre. 

c) Estructura nuestras ideas. Puede descubrir fallos, errores, omisiones, trámites imprescindibles…

 

COSTE Y BENEFICIO DE UN PLAN DE NEGOCIO.

Un plan de negocio puede arrojar varias conclusiones, a modo de ejemplo:

a) La idea del plan de negocio no es viable. Vaya. Pues entonces, ¿han calculado todo lo que nos hemos ahorrado?

b) El punto muerto, umbral de rentabilidad (beneficio= cero), por diversas razones, se alcanzará en tres años, mínimo.

c) El alquiler del local presenta un porcentaje desproporcionado sobre las ventas previstas o la estructura de costes es inadecuada.

d) Nuestros fondos propios no son suficientes para afrontar (o sí) los primeros años.

e) El retorno de la inversión sólo se producirá a seis años.

f) Puede haber dificultades de tesorería en los meses de enero y julio (por varias razones).

 

QUE NO DEBE SER UN PLAN DE NEGOCIO Y QUE NO ES.

Una mera formalidad porque nos la ha pedido alguien, por ejemplo, el Banco. 

Una lista de los Reyes Magos, donde jugamos con los datos a nuestro antojo. Ya se sabe que Excel lo aguanta todo. ¿O era el papel?

Un documento empaquetado de venta on-line (que los hay).

Una fuente de ideas para concebir un modelo de negocio. Se supone que el modelo de negocio ya lo tenemos, por lo que el punto de partida debería ser definir el modelo de negocio, es decir: cómo vamos a ganar dinero, cuál es nuestro negocio, cuál es nuestro valor, qué aportamos.

Una herramienta estática, guardada en el cajón. El plan de negocio debe estar vivo y hay que visitarlo y revisarlo a menudo.

Un plan de viabilidad. El plan de viabilidad está dentro del plan de negocio, por tanto, es más que eso.

Si quieres profundizar, no dudes en contactarme.

 

Javier Fe-Castell

www.javierfecastell.com 

Consultor de comercios y franquicias.

 

Publicat en Javier Fe-Castell

El deporte nos trae siempre comparaciones con la vida empresarial. En este caso, hablamos de mentalidad ganadora.

En España tenemos ejemplos de un par de equipos de futbol que están acostumbrados a ganar casi todo.¿Qué hay detrás y qué comparativa podemos hacer en un equipo de venta?

¿Cuáles son las claves de un equipo ganador?

1.Cohesión. Solidaridad. Equipo por encima de todo

Los individualismos pueden servir en ciertas ocasiones, pero a la postre el colectivo es el que triunfa.

En relación a ello, varios elementos importantes para cohesionar el equipo:

• Política de remuneración justa y equitativa.

• Sistema de remuneración variable colectivo. Las comisiones individuales no hacen más que fomentar el individualismo.

• Proporcionar un marco de actuación, conjunto de reglas y normas de conducta. Allá donde no lleguen, un sistema de valores ligado a nuestra marca.

2.Objetivos.Objetivos a varios niveles:

• Objetivos cuantitativos. ¿Cuánto? (el cómo viene luego)

• Objetivos cualitativos. Percepción de rol. ¿Qué esperan de mí? 

3.Perseverancia

Los frutos tardan en conseguirse en muchos casos. Los efectos de nuestras acciones son en muchos casos diferidos.

4.Método, estrategia, formación

Aquí estamos hablando de varias cosas a la vez. Para no mezclar:

• Estrategia es dónde vamos a largo plazo.

• Método. Es cómo vamos. En deporte puede ser táctica.

• Formación. Cómo asimila el equipo toda la información. En relación a ello, cómo desarrollamos a los colaboradores.

5.Talento.

La base de nuestra organización. El talento hay que detectarlo, cuidarlo, mimarlo y hacerlo crecer.

6.Pasión

Como dicen en inglés: “last but not least”, (el último pero no el de menos)

Sin pasión, entusiasmo, placer por el trabajo no hay nada. La pasión es contagiosa, tanto a los compañeros como a los clientes.

7. Hay que leer el artículo que recomiendo. Es más difícil de explicar.

Inspiración:

http://deportes.elpais.com/deportes/2017/02/18/actualidad/1487442417_529626.html

 

Javier Fe-Castell

www.javierfecastell.com 

Consultor de comercios y franquicias.

 

 

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Divendres, 10 Febrer 2017 12:01

¿Qué futuro espera a la tienda física?

Las cuentas están claras. A un ritmo de crecimiento del consumo anual del comercio de 3-5%, mientras que el comercio on-line crece a dos dígitos, el reparto de la tarta cada año se va modificando.

En Estados Unidos se han visto recientemente grandes cierres de cadenas (Macy´s) y en España C&A .

Por tanto, la cuestión clave es qué futuro le espera a la tienda física.

Nada más que escuchar a los consumidores para ya saber las tendencias (estudios de Capgemeni)

• A un 40% de los consumidores ir de compra le parece un fastidio, en España tienen esta opinión un 49%.

• Más de un 60% de los consumidores son favorables a compras on-line de los grandes internet players( Amazon, Apple, Google…)

• Casi 3/4 partes de los consumidores piensan que los envíos (delivery) son muy útiles, sobre todo en el día.

¿Cuáles son las claves pues para la tienda física?

De nuevo, hablaremos de la experiencia de compra y desgranando un poco todo ello:

• Hacer venir al cliente al entorno físico. No hay más que ver las nuevas tiendas del grupo Inditex, sobre todo Pull&Bear, para ver que el contenido y entorno físico cobran igual de importancia.

• Los canales se interrelacionan, por lo tanto, en la experiencia física demandan características de la experiencia on-line (rapidez, claridad, información…)

• Los canales se refuerzan. Comercios físicos que abren su canal on-line y comercio puros on-line (pure players) que abren tiendas físicas (Amazon, Tienda Animal…) 

En definitiva, la tecnología debe servir para reforzar la experiencia de compra. Los consumidores piden que se les entretenga en el espacio físico. Simplemente, los cinco sentidos deben ser estimulados en el comercio físico.

¿Quiere más información? Primera cita gratuita con Comercio Sencillo.

“He sido toda mi vida una víctima de mis sentidos”

 Giacomo Casanova (Venecia 1725- República checa 1798)

Famoso escritor, violinista y aventurero italiano

 

Javier Fe-Castell

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Consultor de comercios y franquicias.

 

 

 

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Divendres, 13 Gener 2017 11:08

5 imprescindibles en tu comercio en 2017

El nuevo año siempre trae consigo nuevas intenciones, resoluciones o propósitos. 

Y porqué no, además de ello,  en relación al comercio o retail, para ir mejor preparados en 2017, os lanzo  los imprescindibles del año para sacar mejor partido de nuestro comercio o negocio.

 

1. BALANCE DEL AÑO

Es imperativo volver la vista atrás y realizar un balance, de varios tipos:

• Balance comercial.

Indicadores comerciales ,entre ellos : cesta media o ticket medio, compra media en artículos, tasa de transformación (si la tenemos), tráfico de personas (si de nuevo podemos medirlo) 

• Balance económico.

Margen medio del año, cuenta de resultados mes a mes y anual. Examen de las diferentes líneas de la cuenta de explotación o resultados

• Balance cualitativo. Llamamos cualitativo a las diferentes características de nuestro comercio en términos de calidad. Es más difícil de medir, pero no debemos darnos por vencidos. 

Ejemplos: atención al cliente, preparación de las diferentes campañas, formación de nuestro equipo, merchandising…

 

2. PROYECCIÓN DEL AÑO. OBJETIVOS

El primer día laborable de cada año deberíamos tener sobre la mesa los objetivos del año que afrontamos.

Varios criterios a la hora de elaborar los objetivos ya sean cuantitativos o cualitativos:

• Objetivos teniendo en cuenta histórico, evolución del mercado…

• Objetivos anuales y posteriormente descomponiendo por periodos.

• Objetivos teniendo en cuenta nuestra estructura de costes..

Los objetivos a su vez pueden ser globales y además descomponerse por colaboradores si lo deseamos.

 

3. SISTEMA DE REMUNERACIÓN

Aspecto más delicado, pero no por ello hay que esquivarlo. Conviene revisar, al menos anualmente, nuestro sistema de remuneración de manera genérica y con atención a cada caso.

 

4. CALENDARIO ANUAL

Eventos, vacaciones, campañas, horarios, festividades,comunicación en general…

 

5. FORMACIÓN

Para ser coherentes, lo ideal es fijarse unas prioridades de formación para mejorar el rendimiento, y en definitiva la motivación de nuestro equipo.

 

Si quieres profundizar en cualquiera de estos aspectos, no dudes en ponerte en contacto conmigo. ¡Para eso estamos!

“Al no prepararse, se está preparando para fracasar”

Benjamin Franklin. Politico, científico y muchas cosas más… (Boston 1706 - Filadelfia 1790)

 

Javier Fe-Castell

Consultor de comercios.

www.comerciosencillo.com

 

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No hay más que fijarse en las recientes aperturas de los líderes de la distribución-retail para saber dónde nos dirigimos en el diseño de los puntos de venta, incluyendo claro está la web.

Ni más ni menos que el cliente como eje del diseño de los establecimientos. De nuevo el concepto de “experiencia de compra” como idea fundamental. En muchos casos incluso el cliente mismo ha participado en el diseño. Llámenle visión cliente, el cliente es el jefe…

Hay que recordar que para conseguir una experiencia de compra memorable hay que contemplar el proceso de compra del cliente en su globalidad, es decir, partiendo ya desde el momento de búsqueda hasta la fase postventa.

Ya he hablado en otras ocasiones del papel de las emociones, pues bien, la intención es que el cliente asocie de manera consciente e inconsciente el producto o servicio con emociones. Fácil decirlo y más difícil lograrlo, pero está en nuestra mano.

Algunos ejemplos de tendencias en el canal físico, con sus similitudes en el canal on-line:

Pasillos más amplios y de fácil circulación, luces regulables y suaves, marketing olfativo, sonoridad, proceso de pago rápido, servicios complementarios, accesos, merchandising cómodo con fácil lectura, señalización, organización y disminución de las esperas, superficies más diáfanas, ergonomía, eco-eficiencia, entradas más amplias…

Sirva como ejemplo el nuevo concepto de tienda de Mercadona, Cortefiel en Les Glories en Barcelona, Mango en Rambla Cataluña, nuevos conceptos de tiendas Vodafone, Zara en su nuevo concepto, Carrefour Market…

Hasta aquí hemos hablado del entorno de proceso de compra. Nos quedan pendientes dos elementos fundamentales: el equipo humano y el producto-servicio. ¡A la próxima!

¡Felices fiestas y un buen año!

 

“Nada es fácil ni tan útil como escuchar mucho.”

Juan Luis Vives. Humanista y filósofo (Valencia 1943, Brujas 1540)

 

 

Javier Fe-Castell

Consultor de comercios.

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Todos tenemos una idea de la importancia del boca a boca (mejor que boca-oreja) para nuestro negocio. En fin, no sólo en nuestro negocio, sino en nuestra imagen social, ya sea personal o de nuestro negocio.

Si tradicionalmente el boca a boca ha sido fundamental como una fuente de información, con el auge de internet, su influencia ha crecido exponencialmente, como no podía ser de otra manera.

El impacto de la comunicación “boca a boca” o “word of mouth marketing” (WOMM), como se conoce en la jerga del marketing, es incomparable a otras fuentes de información. Está probado que su influencia en el comportamiento de compra es muy poderosa y va a seguir creciendo con SOCIAL MEDIA.

Por ello, tener una estrategia para vigilar esta parte de nuestro marketing es muy recomendable y del todo posible.

El “WOMM” (las estrategias de marketing de boca a boca) son cualquier acción de nuestro negocio que nos lleve a conseguir una recomendación de un cliente. Esta recomendación, una vez conseguida, es la mejor predisposición para el acto de compra de un posible cliente.

Los caminos para conseguirlos son claros, que no sencillos, y no deben sorprender a nadie: Algunos ejemplos:

• Poseer el mejor producto o servicio del mercado.

• Lograr una experiencia de compra única.

• Recompensar la fidelidad de nuestros clientes.

Para que el WOMM (nuestra estrategia de marketing) sea efectiva debe seguir varios principios: 

• Respetable, creíble, de confianza, transparente, responsable y honesta. No invasiva.

• Social. Requiere la participación cliente-empresa. Interacción. El flujo es en los dos sentidos.

• Medible. Debemos ser capaces de medir el impacto. ¿Tenemos herramientas para ello?

• Repetible, capacidad de reproducirla.

El tamaño de nuestro negocio no es obstáculo para trabajar nuestra estrategia de boca a boca. Naturalmente, esta estrategia debe ir unida a una estrategia de comunicación general y homogénea de nuestro comercio.

¿Por dónde quieres empezar?

Fuentes:

• WOMMA (Word of mouth marketing association) 

• Jonah Berger (bibliografía y videos)

• Y mi propio blog, con referencias a conceptos mencionados aquí.

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Javier Fe-Castell

Consultor de comercios.

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La evolución de los centros comerciales en España y en la Comunidad Valenciana ha continuado lenta pero inexorable desde su implantación en los ochenta hasta nuestros días.

A lo largo de estos años se observa:

• Crecimiento imparable y constante (a excepción del pequeño parón entre 2011-2015) del número de los centros comerciales. Desde los 76 centros comerciales a finales de los 80 a los 546 a mitad del 2015.

• Superficie media de los centros comerciales en aumento.  Aperturas de mega centros comerciales de más de 90.000 m2 de superficie. El récord en España está con Puerto Venecia con 220.000 m2 (Bonaire 135.000 m2)

• Densidad de superficie de centros comerciales en aumento, hasta los 330 (m2/1000 habitantes)

 

En efecto, el aumento de la superficie media de los centros comerciales lleva consigo nuevos modelos de centros comerciales con nuevas ofertas. Internet ( y los tiempos) está empujando a innovar en los modelos de centros comerciales, para crear una experiencia de compra del consumidor diferenciada. Ejemplos:

• El modelo convencional de un hipermercado de alimentación como de foco de atracción, no se abandona totalmente, pero se recurre a nuevas “locomotoras”: Ikea, Fnac, Leroy Merlin, Primark, EL Corte Inglés (un clásico), Decathlon…

• Una oferta de ocio de calidad es imprescindible, donde se alargue el horario de visita al centro comercial y complemente. A la oferta de cines clásica se une una oferta amplia de restauración.

• Integración con Parques Comerciales (MN4-Alfafar)

• Dinamismo comercial en el centro comercial en sí mismo. Hay que atraer visitantes.

• Surgen otros modelos de centros comerciales todavía incipientes en nuestro país, los centros comerciales exclusivamente OUTLET (Viladecans, La Roca)

• Modelos de centros comerciales especializados, sobre todo en centro ciudad. Fórmula todavía por potenciar, un ejemplo puede ser el centro comercial ABC Serrano en Madrid con una apuesta más elitista.

 

En la Comunidad Valenciana tenemos varios mega proyectos a la espera de su luz verde, el tiempo dirá lo que ocurre.

“Civilizar a un pueblo no es otra cosa que hacerle sentir nuevas necesidades”

André Gidé.Escritor francés (1869-1951). Premio Nobel de literatura en 1947.

 

Javier Fe-Castell

Consultor de comercios.

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Divendres, 11 Novembre 2016 11:04

Vencer con osadía en la vida y en los negocios

A las alturas que salga esta edición, seguro que ya se ha escrito mucho sobre la victoria de Donald Trump en las elecciones de EEUU. 

Exprimiendo un poco más el tema, me voy a atrever en este caso a sacar lecciones sobre su personalidad y su aplicación sobre los negocios (de sobra probada) y al comercio en concreto.

• Emociones. El slogan de “hacer América grande otra vez” permite soñar y es una alusión clara a las emociones, nostalgia incluida. Las emociones forman una parte importantísima en el momento de la toma de decisiones de consumo, no importa el gasto. La racionalidad se queda apartada en muchos casos.

• Practico y funcional. Simplificar. Mensajes clave. Enfocarse en puntos sensibles que importan a las personas y les afectan.

• Perseverancia. Luchar contra las dificultades.

• Público objetivo. No hay porqué querer abarcar todo. En comercio hay que buscar el público objetivo y especializarse. Trump ignoró a ciertas minorías y al mismo tiempo atrajo a más electorado.

• Romper las reglas. Atrevimiento. Trump desafió las reglas y a los poderes. En este caso en nuestro comercio, la aplicación sería de replantearse las reglas convencionales. Los pioneros en muchos casos tienen recompensa.

• Saber gestionar nuestras fuerzas y debilidades. Conocerlas.

• Construir un equipo a tu alrededor. Un equipo leal y de confianza, con las mismas afinidades.

• Provocar. Notoriedad. Que se hable de mí, de cualquier manera. En cuanto a comercio me recuerda a la época dorada de Benetton.

• Liderazgo. Mayor cualidad sin duda. También muy unido a las cualidades de un líder es la ejemplaridad: te muestro yo mismo que puedo hacerlo y cómo. Carisma: este soy yo. Poder: lo muestra y lo prueba.

 

Quiero dejar claro que no se trata de reglas a aplicar literalmente para nuestro comercio y ni siquiera para nuestra vida. Son simplemente ejercicios de reflexión.

El comportamiento de los votantes tiene semejanzas con el del consumidor en general, aunque su marketing como es sabido es diferente. De todas maneras, espero os sirva.

“Perder con clase y vencer con osadía, porque el mundo pertenece a quienes se atreven”

Charles Chaplin (1889-1977).

 

Javier Fe-Castell

Consultor de comercios.

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Divendres, 28 Octubre 2016 14:15

SIF, Salón de la franquicia con solera

El Salón de la franquicia, SIF, celebró en el marco espectacular de Feria de Valencia, los días 20,21 y 22 de octubre su edición número 28. 

El salón decano de la franquicia contó con más de 450 marcas, ocho países representados y un número aproximado de 10.000 visitantes (datos no confirmados al momento de la edición).

El crecimiento de este sector sigue con números modestos pero firmes, en torno al 2-3% de crecimiento tanto en redes como en empleo, con una facturación cercana a los 26.000 millones en 2015 en España.

Por representación de sectores, la restauración y hostelería supusieron casi un 25% de las marcas expositoras, seguido por servicios diversos, comercio-retail (con gran peso de la moda) y consultorías.

Han vuelto por el salón sectores como el inmobiliario, entidades financieras y surgen algunos modelos novedosos como una plataforma de “crowfunding”, especialmente dedicada a la financiación en el sector de las franquicias.

Hablando del sector de la alimentación, las grandes marcas (salvo la líder del mercado), disponen casi todas ellas de un modelo de franquicia, cada una con su tamaño, réplica del modelo de la marca mayor: Carrefour con su Carrefour Express o Market, Consum con su Charter, Eroski , Alcampo con su Simply Market…

Los grandes del sector, como ocurre a menudo en las ferias, van por otro lado y no eligen el canal de las ferias para publicitarse. Por otro lado, desde otro punto de vista, otras muchas marcas franquiciadoras optan por agruparse con el canal de las consultoras para comercializarse y no tienen una representación “visual” y única.

El modelo de franquicia posee un atractivo indudable para muchos emprendedores, pero naturalmente, no es el único. Posee varias ventajas y por desgracia también, por otro lado, desventajas, que en muchos casos son precisamente por fallar en las supuestas ventajas.

En relación a ello, mis recomendaciones para la persona que se decida por este modelo de negocio, pasan por:

1.Previamente, antes que nada, tomar la decisión de emprender tomando el modelo de franquicia en firme, habiendo sopesado y desechado otras formas igualmente válidas.

La elección dependerá de nuestro nivel de conocimiento y experiencia del sector, nuestra mentalidad de emprendedor, nuestro capital disponible, tiempo disponible, riesgo a asumir, retorno esperado…

2.Informarse en detalle sobre los principios del modelo de franquicia.

3.La persona debe poseer cierta afinidad por el sector en el que se embarca. Sin llegar a ser un especialista (porque quizás para ello no sería necesario elegir este modelo), si debe sentirse cómoda en el sector, idealmente por experiencias pasadas.

4.Buscar fuentes de información y asesoramiento en todo el proceso.

5.Análisis de las posibles enseñas. Considerar el plan de negocio de cada una. Verificación, contrastar.

6.Búsqueda de referencias de las enseñas. Comparación, valoración. Coherencia con nuestro carácter de emprendedor.

7.Elección de una enseña. Profundizar sobre el modelo de negocio de la marca y los temas jurídicos.

Naturalmente en esta fase el apoyo es clave para evitar sorpresas en el futuro.

Además, pese a todas las garantías que pueda ofrecer una franquicia, a veces, por desgracia, pueden existir desavenencias, las cuales se pueden resumir en:

•Por delante, por obvio, es el incumplimiento de las condiciones del contrato. Aquí dependerá del nivel de detalle.

Podemos citar: exclusividad del territorio, respeto a los márgenes, subidas de precios, aprovisionamiento deficiente, cambios en política comercial…

•Apoyo insuficiente en el know-how de la marca.

•Modelo de negocio realmente no probado (una de las discrepancias más graves)

•Condiciones abusivas y rígidas que afectan seriamente a la rentabilidad del negocio.

•Una gama de productos o servicios muy estancada que no responde a los gustos locales y/o la evolución del mercado. Falta de adaptación.

Volviendo a la feria de Valencia, SIF, mi valoración es que una Feria de Franquicia debería ofrecer más oferta complementaria. Estoy seguro que la organización ha hecho un gran esfuerzo por atraer al mayor número de expositores y visitantes. La reflexión que planteo yo es que modelo de Feria garantiza un mayor éxito en el futuro y qué se debería cambiar.

La Feria de Valencia, como tantos otros sectores, no es ajena al gran competidor que es internet. Si en el retail-comercio se habla constantemente de la experiencia de compra del cliente, la feria debiera elegir esa senda igualmente.

Naturalmente, deseo a una Feria de Valencia y a SIF los mayores éxitos en el futuro. Sin duda, todos saldremos beneficiados y será un buen síntoma de la salud de la región.

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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