El tema del encabezamiento surge tras una estupenda cena en el Restaurante Shyraz , situado en la zona industrial de Alcobendas.
En una conversación con el propietario, Sr.Juan Angulo, charlábamos sobre los métodos de captación de clientes, ya sea a través de webs especializadas de restauración , propia web y otros mecanismos.
Y a partir de ahí:¿no seria mejor reflexionar sobre mi estrategia de fijación de precios?,¿ he pensado los efectos de captar clientes solamente con promociones?
Algunas conceptos claves para ayudarnos a tomar la decisión:
Conocer bien mi estructura de costes, para poder determinar el coste unitario y total.Interesante diferenciar en mis costes, los costes variables y los fijos. Para tomar determinadas decisiones, podemos dejar de lado los costes fijos.
Importante tener en cuenta cual ha sido mi política de implantación de precios (en función de la competencia, atendiendo a los costes, precios de lanzamiento…)
En la restauración seria muy útil valerse de sistemas de información para conocer mi flujo de clientes y publico (en este caso coinciden, pero en comercio puede no ocurrir)
A partir de ahí podemos conocer si hay periodos “valle” , “de alta demanda” y adaptar mi política de precios si lo consideramos.
En definitiva, lo que buscamos en la restauración es maximizar nuestro beneficio en un espacio de tiempo determinado (la mesa que no ocupemos a la hora de la comida no se volverá a ocupar). Lo mismo ocurre en un hotel, en un hospital, en las lineas aéreas, en un tour turístico, en un cine…
La ciencia que se ocupa de ello es el “Revenue Managament” (Gestión de ingresos). Se trata de encontrar el precio aquel que el consumidor esta dispuesto a pagar para maximizar mis beneficios (nada simple). El “Yield Management” es el precursor y tiene su origen en la estrategia de discriminación de precios de American Airlines en EEUU a mitad de los 80.Actualmente, este tipo de gestión es la clave del éxito de las lineas áreas de bajo coste.
Y sobre la discusión; nos interesa captar clientes, naturalmente, pero sobre todo, clientes que sean fieles, que repitan.
Y pregunto:¿tiene mi comercio o establecimiento una verdadera política de fidelización de mi clientela?
Javier Fe-Castell
