Supongo que ya sabes que las viejas reglas de comunicación se están quedando desfasadas. La publicidad clásica hace tiempo que perdió el sentido. Primero fue internet y ahora es SOCIAL MEDIA. ¿Ya sabes que es una revolución? Y está junto a ti…

¿Y bueno y ahora…?

Algunos datos reales sobre lo que está ocurriendo:

• 50% de la población mundial tiene menos de 30 años. 

• Más del 95% de la generación “Y” (nacidos entre 1980-2000) está en redes sociales.

• Video predomina.

Youtube es el segundo motor de búsqueda de internet detrás de Google.

Los cinco videos más vistos de la historia de Youtube superan ampliamente la población mundial (7,12 mil millones de habitantes)

• Facebook genera más tráfico en internet que Google en algunos países del mundo.

• Algunas estrellas tienen más seguidores en redes sociales que la población de muchos países del mundo.

Y el consumidor:

• El ser humano siempre ha sido social. Ahora existen nuevas formas de socializar. 

El consumidor naturalmente, forma parte de ello.

• El nuevo consumidor busca la información, forma una parte activa. 

• Se aprecian más las opiniones, comentarios o rankings de opinión que la publicidad misma (Trip Advisor, reseñas…)

Algunas consecuencias para el marketing:

• Prima la generación de contenidos. Informar. El consumidor debe encontrar una utilidad en saber de nosotros. Resolver una necesidad.

• Los modos de publicidad analógica (bombardear mi marca) pierden sentido.

La publicidad convencional es percibida como más invasiva que nunca, además de que es más fácil evitarla, esquivarla o ignorarla.

• Los consumidores no dudan en propagar sus experiencias negativas. Sus opiniones quedan impresas para siempre, para bien o para mal. ¡Atención!

• Los emails se están quedando desfasados como forma de comunicación masiva.

• Nuestro público objetivo no está en un único canal exclusivo como antes. No es tan fácil. 

• En este mundo digital existen ahora mismo innumerables canales de comunicación; complementándose, solapándose, sumando… Hay que conocerlos y estar presentes.

Si quieren avanzar sobre el tema, cruzar estas ideas con su negocio, ni duden en ponerse en contacto conmigo. ¡Suerte en la jungla digital!

 

“Internet es mucho más que una tecnología. Es un medio de comunicación, de interacción y de organización social”

Manuel Castells (1942- ) Sociólogo español. 

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

www.comerciosencillo.com

 

 

 

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Los días 20 al 22/09 tuvo lugar la “PARIS RETAIL WEEK”, la feria de RETAIL francesa nos dio algunas pistas sobre las tendencias de comercio/retail:

• El nuevo concepto de RETAIL responde a nuevos hábitos de consumo (más aún). El nuevo consumidor tiene el poder. Puede y desea consumir en cualquier momento y en cualquier lugar, con libertad absoluta en cualquier canal, con un abanico ilimitado de oferta.

En esta era las marcas deberán personalizar también al máximo sus servicios. El consumidor quiere sentirse igualmente reconocido.

• Un entorno del comercio en crecimiento, personalizado y ultra conectado.

La clave de reflexión es como enganchar a este nuevo consumidor. Surge la reflexión de los efectos de la publicidad en su forma clásica, hasta qué punto logra su efecto con la saturación de mensajes. Los ponentes dieron varias claves: de nuevo personalización, cercanía, participación, la experiencia de marca debe ser próxima de sus valores.  

• Surgen también modos de consumo espontáneos gracias a la conexión digital. Fuera los tiempos muertos. Se puede consumir en la pausa de la publicidad, en la parada del bus, en el restaurante…

• Consecuencias logísticas. La inmediatez de consumo trae consecuencias logísticas, el click&collect gana fuerza. Rapidez. Los “pure players” del mercado han mostrado el camino. Se juega no sólo el liderato, sino la supervivencia.

 

Como reflexiones, en primer lugar, en el terreno digital existe una efervescencia de innovaciones, actores y diría yo saturación. Tengo mis dudas qué tendencias van a continuar, que actores van a sobrevivir y quienes se van a imponer. Un ejemplo claro son los medios de pago. El tiempo lo dirá. Apasionante se presenta.

En segundo lugar, mis felicitaciones a la organización del evento. Han hecho un esfuerzo enorme por agrupar a todos los actores del RETAIL. Ponentes de calidad, innovación presente por todos los lados, espacios de intercambio, estupenda atmósfera, en definitiva.

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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Desde hace unos años el formato ‘OUTLET’ ha acabado alcanzando a las pequeñas superficies. Desde aquí, voy a intentar arrojar un poco de luz sobre la filosofía del ‘OUTLET’.

Como ya habréis imaginado, la palabra tiene su origen en el inglés. Las acepciones clásicas en ingles son: enchufe, resultado, salida, desagüe. La acepción que más nos interesa: es un lugar donde se dan salida a productos. Si afinamos un poco más, en ‘retail’, o comercio, los ‘OUTLET’ son centros (on-line o no), donde se dan salida a productos en buen estado de otras temporadas pasadas.

Para entenderlo, en moda, por ejemplo, la colección de verano 2016 que en septiembre ya está prácticamente finalizada (a pesar del calor reinante), pasaría en breve a un ‘OUTLET’. Las grandes cadenas de moda ya han recogido el producto sobrante de las rebajas y comienza la clasificación, transporte y distribución.

Normalmente, el criterio sería comenzar a montar la colección primavera-verano 2016, en un centro OUTLET allá por el mes de febrero 2017, justo al mismo tiempo que sale la colección de temporada, primavera-verano 2017. Con la misma lógica, ahora, en septiembre 2016, deberíamos comenzar a ver en los centros ‘OUTLET’ la colección otoño-invierno 2015.

Hemos hablado de fechas, si hablamos de precios, a nadie se le escapa que los precios ‘OUTLET’ deberían ser inferiores a los restos de rebajas. Pues bien, no siempre ocurre así. Cada marca tiene su política de precios y la cuida según su estrategia, amén de los costes que incurre en la clasificación y transporte. Atención, pues sr. consumidor con elegir bien qué comprar.

Finalmente, para el pequeño comerciante que sufre los restos de cada temporada, la elección no es fácil. Hay que jugar como un trapecista con varios factores: ventas, rentabilidad (margen), imagen de marca y/o comercio, posicionamiento deseado, flujo de clientes… Es una elección a meditar cuidadosamente, porque tiene efectos sobre su comercio a corto plazo y a largo plazo.

Desde ‘Comercio Sencillo’ le podemos ayudar a lograr ese equilibrio deseado a la hora de liquidar mercancías y también en general, sobre su política de precios.

“Nuestra naturaleza está en la acción. El reposo presagia la muerte.”

Séneca (4 A.C.- 65 D.C.)

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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Divendres, 22 Juliol 2016 10:02

Aprender de los mejores o Benchmarking

¿Quieres aprender a mejorar en tu negocio u organización? El Benchmarking es una herramienta muy a mano, a la que se le puede sacar una gran utilidad.

Bajo “benchmarking” entendemos como estudiar algunos procesos que sirven de referencia, por excelentes, de algunas empresas. La particularidad es que no se trata de copiar un todo, sino sólo de aquellos procesos, partes o estrategia de una empresa y además no tienen porqué que ser necesariamente de nuestro sector.

Algunos ejemplos pueden ser: 

ZARA. Rapidez, adaptación, modernidad, asequible. Toda su organización está configurada de tal manera que su colección (rompe el esquema de colección clásica por otro lado) se actualiza constantemente, ofreciendo una dinámica comercial y fomentando el tráfico en las tiendas.

AMAZON. Por su colosal tamaño, es difícil de imitar o intentar copiar en algunos apartados como rapidez y gama (surtido). Sin embargo, podemos aprender de su conocimiento intenso del cliente, Amazon sabe lo que nos gusta al detalle y constantemente nos hace propuestas.

MERCADONA. Imagen de precios bajos. Copia exitosa y adaptada de la estrategia ganadora del gigante estadounidense de la distribución, “Wallmart”, “Always low prices”.

STARBUCKS. El café de toda la vida reinventado y con un envoltorio moderno, familiar y hogareño. Aquí estamos ante una vuelta de tuerca a un concepto clásico. No todo está inventado, por tanto.

PIXAR ESTUDIOS y McDONALD´s. Nos dirigimos simultáneamente a dos clientelas a priori diferentes y que aisladamente no funcionarían igual (adultos y niños). Las películas de animación crean doble argumento en sus películas para entretener a adultos y niños por igual. 

Si quieren saber más detalles de estas empresas no va a ser fácil, porque se trata sin duda de sus mejores bazas y su ventaja competitiva. ¿Quieren obtener más enseñanzas? No duden en consultarme.

¡Suerte con la aproximación! 

“Todos aprendemos por imitación, como los niños, como estudiantes, como los novatos en el mundo de los negocios. Y luego crecemos y aprendemos a combinar nuestras capacidades innatas con las normas o principios que hemos aprendido”

Akio Morita . Japón 1921-199. Físico y empresario japonés. Cofundador de Sony.

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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Desde la llegada de las grandes superficies a España a finales de los setenta y principios de los ochenta, la superficie comercial de las grandes cadenas de distribución no deja de crecer.

Para desgracia del comercio local además, sabemos que las grandes cadenas de distribución como IKEA, Decathlon y Leroy Merlin, están ya comenzando con algunos formatos más urbanos. 

Para mandar un mensaje de optimismo, me atrevo a dar las claves de victoria para el comercio local:

-Diferenciación. Es una estrategia clásica, pero no podemos enfrentarnos a las grandes cadenas exclusivamente en su mismo terreno. Dentro de la diferenciación, cobra especial valor la elección de la gama de productos y la personalización de los servicios.

-Estrategia de precios. Relación calidad-precio. El consumidor está informado y debe percibir que el producto o servicio vale lo que cuesta.

Además, para dar una imagen de precios asequibles, podemos elegir ciertos productos emblemáticos de la gran distribución y si disponemos de la suficiente capacidad, equipararnos. Ello crea un “efecto halo”, transmitimos una imagen de precios asequibles en general.

-Servicios complementarios. No podemos permitirnos ofrecer menos servicios complementarios que la gran distribución, como por ejemplo: financiación, transporte, compra on-line (omnicanalidad), montaje (si es el caso), tarjetas cliente o fidelidad (o al menos reconocimiento del cliente), servicio postventa… 

Además deben estar visibles, conocidos y publicitados (todo a la vez)

-Dinamismo comercial, comunicación. El comercio no se anima sólo con ofertas, es más, no conviene abusar, por varias razones. Hay más maneras de dinamizar nuestro comercio. ¿Quieres saberlas?

-Experiencia de compra. Profesionalidad. Formación de nuestros productos y servicios. ¿Cómo es el contacto con el cliente?

-Gestión interna. Medir, medir y medir. De nada sirve todo lo anterior si no somos capaces de medir nuestros progresos. Te ayudo a establecer medidas fáciles de progreso.

Algunas de estas pueden ser empleadas desde ya, otras son de más largo recorrido y otras cuantas requieren cierta ayuda externa. La evolución está en nuestras manos.

“Un hoy, vale por dos mañanas”

» Benjamin Franklin” (1706-1790) Estadista y científico estadounidense

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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Divendres, 24 Juny 2016 10:38

Comercio Local y su compañera inseparable

La evolución del comercio local o comercio independiente no se entiende sin su compañera de viaje inseparable que es su entorno, esto es, la ciudad misma.

Los comercios independientes en sí mismos tienen que vencer varios competidores, en este caso, según el tráfico, son los centros comerciales o grandes superficies. 

El cliente busca una experiencia de compra. Comprar puede ser o no una necesidad, pero en muchos casos va aparejada con el ocio. Comprar o salir de compras como ocio, como un placer en sí mismo.

 

Básicamente el consumidor tiene dos opciones (además de internet):

• Centro comercial, grandes superficies y parques comerciales.

• Centro ciudad.

 

Aquí claramente el comercio local tiene un gran competidor. Los centros comerciales están evolucionando hacia grandes “resort” con todo tipo de oferta complementaria, más allá del “shopping” en sí mismo. El modelo de centro comercial semi urbano está dando paso en España a grandes centros comerciales que están creando un flujo imparable.

Pese a ser importante, no entro aquí en el debate de los horarios comerciales, días de apertura al año… Es un debate que en muchos casos tiene un trasfondo político. Se puede echar un vistazo rápido a la heterogeneidad que reina en España para ver el contenido político que subyace.

En definitiva, no se entiende la evolución del comercio local o urbano si no lleva pareja una evolución de la casco urbano de la ciudad.

Cuando hablamos de evolución del casco urbano me refiero a: infraestructuras, oferta variada y complementaria, comunicaciones y comodidad de desplazamiento, seguridad (también para niños y mayores), amplitud horaria.

Idealmente, debería haber una figura que gestionara el casco urbano de una ciudad desde un punto de vista empresarial, tal cual hacen los directores de los centros comerciales.

Y que conste que soy de la opinión que ambos modelos de comercio pueden coexistir.

 

 

El progreso y el desarrollo son imposibles si uno sigue haciendo las cosas tal como siempre las ha hecho.

Wayne W. Dyer (1940-2015) Escritor estadounidense. 

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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Un buen titular, lo sé. Pero hay algo más que un buen titular. Sin duda voy a exponer las claves para que tu comercio venda más. El fundamento son los indicadores claves de rendimiento. Mejorando cada indicador ya tenéis una palanca importante. La otra parte de la moneda es cómo mejorarlos, pero al menos si se llega a esta fase ya tenemos mucho avanzado.

Estas claves para vender más pueden servir tanto para un comercio físico como on-line. Son análisis que utilizan los grandes monstruos de la distribución como Amazon, por ejemplo. Son adaptables a otras tallas de comercio, con un poco de habilidad y medios.

 

1.FLUJO DE PERSONAS.

Pues sí, sorpresa. ¿Cuántas personas entran por tu establecimiento? Ya sea físico u on-line, insisto. Idealmente deberíamos saber cuántas personas entran por mi establecimiento. Comprendo que no es fácil, pero es un indicador clave. Si tenemos esta información a mano, nos permitirá tomar decisiones interesantes: efectos de mis campañas, estacionalidades, franjas horarias, horarios de apertura, personal…

2.TRANSFORMACIÓN.

Tasa de transformación. ¿De las personas que entran, cuántas me han comprado o consumido? ¿Qué porcentaje? Naturalmente, el indicador 2 lleva implícito que somos capaces de medir el 1. Dentro de cada tipo de comercio los porcentajes son dispares, aviso.

SI no podemos medirlo, no pasa nada. Al menos deberíamos ser capaces de medir el número de clientes o tickets.

3.COMPRA MEDIA.

Compra media de cada cliente o ticket medio. También es el número de artículos por cliente x precio medio de cada artículo. Otra cosa son los márgenes

4.FRECUENCIA DE VISITA.

¿Con qué frecuencia nos visitan y compran nuestros clientes? Si somos una tienda de moda y nos sale una media de dos, mala conclusión. Nuestros clientes pasan mayoritariamente en rebajas, por ejemplo.

Sin duda, hay más indicadores que estos cuatro. Todo se andará.

 

“Mira lo que se puede medir y lo que no, hazlo medible”

Galileo-Galilei. (Pisa, 15644 - Arcetri, 1642)

Astrónomo, ingeniero, físico y químico italiano.

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

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Pues supongo que la respuesta es que sí. Salvo aquellos momentos de anonimato, prácticamente a todo el mundo le agrada un reconocimiento.

Y para concretar, dado que hablamos siempre de negocios y comercio, se me ocurren dos tipos de reconocimiento en ese ámbito.

- el reconocimiento interno en una empresa: valoración que nos hacen de nuestro trabajo. Se trata de uno de elementos más importante de motivación de las personas, la necesidad de reconocimiento. 

Tomando como referencia a Maslow, después de cubrir nuestras necesidades básicas y nuestras necesidades de seguridad; las necesidades de reconocimiento y pertenencia a una comunidad vienen después, es decir, en tercer lugar.

- reconocimiento de los clientes de un negocio. Otro tipo de reconocimiento, pero a la postre se trata de lo mismo. Reconocimiento de nuestras particularidades: gustos, preferencias, gestos, costumbres… ¿a quién no le gusta eso?

Por tanto, si todos estamos de acuerdo en la importancia de reconocimiento, ¿cómo reconocemos a nuestros clientes en nuestros negocios, comercios u organizaciones?

Para acudir a nuestra ayuda, además de nuestro propio talento, tenemos a nuestra disposición la “CRM”, de las siglas en inglés “Customer Relationship Management”, o administración basada en la gestión con los clientes. Evito utilizar términos en inglés, siempre que puedo, pero a veces, como es el caso, casi nadie utiliza el término en castellano.

En pocas palabras, se trata de un modelo de gestión enfocado al cliente. Nuestra estructura está al servicio del cliente. Por tanto, lógicamente, lo primero que necesitaremos es un sistema de gestión de base de datos, ello nos llevará a un mayor conocimiento de nuestros clientes.

El conocimiento profundo de nuestros clientes nos llevará a una ventaja competitiva fundamental. Las aplicaciones son infinitas. Huimos en definitiva del tratamiento generalizado de nuestro cliente e intentamos personalizar al máximo.

¿Profundizamos?

“La técnica es el esfuerzo para ahorrar esfuerzo”

José Ortega Y Gasset (filósofo y ensayista, Madrid 1883- Madrid 1955)

 

 

Javier Fe-Castell 

Consultor de comercios

www.comerciosencillo.com

 

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Comprendo, comprendo. Quiero estar en todos los sitios, en todas las redes sociales, quiero que me conozcan y se hable de mí o de mi negocio. Vale, bien, es razonable.

Está claro que las redes sociales aumentan nuestra notoriedad (para lo bueno y para lo malo), pero antes de pensar en ello, vamos a hacer unas reflexiones.

Algunos principios básicos, si estamos de acuerdo:

• Nuestra empresa o negocio tiene unos recursos limitados, tanto de dinero, como de tiempo, como de medios técnicos y humanos. Amén de unas prioridades.

• Las redes sociales no son ni más ni menos que comunicación.

• La comunicación debe constar al menos de: un emisor (nosotros), un mensaje (cuál) y un receptor (quién)

 

Antes de comunicar, debemos saber por tanto:

• Recursos disponibles.

• Prioridades.

• Si el emisor posee el tiempo y las competencias (capacidades) para emitir el mensaje. Aquí estamos comunicando a un público ilimitado. Vamos a contratar a alguien, lo haremos nosotros mismos, será nuestro sobrino… 

• ¿Qué mensaje queremos transmitir?, y más aún, ¿cuál es el mensaje? y otra pregunta más ,¿tenemos mensaje?

• ¿A quién va dirigido? Destinatario del mensaje.

 

Si podemos responder a todas estas preguntas, ya podemos avanzar un poco más.

¿Vaya, y por qué no diseñar una estrategia global?, es decir:

• Identidad de marca. Crear nuestra marca. Examinar nuestras fortalezas, nuestros clientes…

• Formación y método a utilizar. Cualificación.

• Recursos, tiempo (es un recurso más, lo sé) y tipos de medios a utilizar. Comenzar es fácil y barato, pero el mantenimiento y compromiso cuesta más.

• Integración con otros medios de comunicación. La web en primer lugar. 

• Evaluación de resultados. Vamos, nuestra energía debe tener un retorno y debemos medirlo.

 

Bibliografía recomendada (sobre desarrollo de la marca personal):

• Te van a Oír. Andrés Pérez Ortega. Ed. Alienta

Una referencia en desarrollo de marca personal.

• Urbrands. Risto Mejide. Ed. Espasa

Muy claro y también un libro divertido de leer.

 

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Divendres, 22 abril 2016 10:30

Modelo de negocio. ¿Franquicia o no?

Aprovechando la proximidad de la feria de la franquicia en Madrid, del 21 al 23/04, planteo la reflexión sobre qué modelo de negocio deberíamos elegir. ¿Franquicia o no?

El modelo de franquicia sigue creciendo en España año tras año, pero aún representa una porción del comercio pequeña , sobre el 5% , poca en relación a los países de nuestro entorno como Francia o Gran Bretaña donde supera el 30%. Pese a ello, todo hace indicar que se le augura un potencial de crecimiento.

A la hora de tomar la decisión de adoptar un modelo de franquicia conviene valorar diferentes aspectos.

Ventajas:

• Se supone que estamos aprovechando un modelo de negocio ya probado, con éxito. Por lo tanto, menos riesgo.

• Se nos transmite un saber hacer (know-how). Fórmula “llave en mano”, normalmente.

• Imagen corporativa unificada.

• Negociación con proveedores ya cerrada.

• Modo de entrada cómodo para personas con poca experiencia empresarial o de comercio.

 

Desventajas:

• Lo que a priori se supone que es un modelo de negocio probado, en ocasiones no lo es. 

• Margen de maniobra o autonomía escasa. El franquiciado impone normalmente una serie de condiciones de obligado cumplimiento: proveedores, imagen corporativa, gama a comercializar…

• El éxito del franquiciado depende en gran medida del éxito del franquiciador. (las dos caras de la moneda)

• Los pagos al franquiciador pueden penalizar seriamente la rentabilidad de nuestro negocio. (Sólo gana uno)

 

A observar y vigilar:

• Sobre todo las cláusulas de contrato típicas : royalties , canon de entrada, exclusividad en una zona, inversiones,apoyo de marca (se debe especificar claramente en qué consiste)

Si se trata de moda : qué condiciones de entrega y recogida de mercancía

• Es conveniente que nos fijemos y  se nos proporcionen datos económicos de las tiendas propias  que posee la marca franquiciadora. A examinar la proporción tiendas propias vs franquiciadas.

Verificar que efectivamente es un modelo de negocio probado con éxito

 

Mi recomendación:

• Si conocemos a fondo el sector y tenemos experiencia empresarial, hay que sopesar seriamente qué nos aporta la franquicia. ¿Qué valor añadido hay?

• Dejarse aconsejar por expertos a la hora de firmar contratos para evitar clausulas claramente desfavorables. Mantener un contacto con un asesor externo que nos ofrece una visión global del sector. Muy útil además en caso de discrepancias o incluso litigios.

Además, por otro lado, para finalizar, si tiene la suerte de disponer de un modelo de negocio exportable. ¿Ha pensado en franquiciar? Soy todo oídos...

 

¡Suerte con la elección!

 

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