A nadie se le escapa que estamos ante un entorno donde el consumidor posee un abanico de elecciones múltiple y además la información está cada vez más accesible.
Dejando de un lado la compra impulsiva en bienes y servicios de bajo precio, una de las tendencias que se observan es que el proceso de decisión de compra es cada vez más reflexivo.
Por tanto, el comerciante debe saber que el consumidor va a realizar un análisis y comparación antes de la compra y por tanto la venta no tiene porqué ser necesariamente inmediata sino en ocasiones, diferida. Como comerciantes, debemos por ello ser conscientes de esta fase de búsqueda y comparación por parte del consumidor y aportar todos los elementos para que la toma de la decisión se decante por nuestro lado.
Me gustaría destacar en esta fase la importancia de los elementos emocionales que forman en mi opinión un elemento diferenciador. En muchos casos, los elementos “irracionales” van condicionar enormemente el proceso de decisión de compra. Con ello quiero decir que las personas tomamos las decisiones con criterios racionales, sí, pero además el componente emocional es clave en muchos casos dominante.
Dejo pasar el importante momento de la venta misma para centrarme en la postventa. No creo que haya que pensar que la postventa se reduce únicamente a ciertos productos eléctricos y similares. En mi opinión, hay que intentar eliminar cualquier freno a la venta que pueda pasar por la cabeza del consumidor, que a la postre somos todos.
Es clave ofrecer una garantía de nuestros productos y servicios. Intentar retener, atrapar a la fuerza a los clientes cuando la venta se ha realizado, son actitudes contraproducentes. En definitiva, el cliente debe tener la tranquilidad que se pueden equivocar en su decisión de compra.
Por tanto, en suma, diseñar una política comercial clara y transparente en nuestro comercio o establecimiento de cara al exterior es clave para facilitar el proceso de compra y la vez fidelizar a nuestros clientes.
Profesional del comercio
